Fördermittel

Das Kundensegment definiert die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen möchte. Kunden sind das Herzstück eines jeden Geschäftsmodells. Ohne (profitable) Kunden kann kein Unternehmen lange überleben. Um die Kunden besser zufrieden zu stellen, kann ein Unternehmen sie in verschiedene Segmente mit gemeinsamen Bedürfnissen, gemeinsamen Verhaltensweisen oder anderen Attributen einteilen. Ein Geschäftsmodell kann ein oder mehrere große oder kleine Kundensegmente definieren. Ein Unternehmen muss eine bewusste Entscheidung darüber treffen, welche Segmente es bedienen möchte und welche nicht. Sobald diese Entscheidung getroffen ist, kann ein Geschäftsmodell sorgfältig auf ein tiefes Verständnis der spezifischen Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden. Kundengruppen stellen separate Segmente dar:

Ein Wertversprechen beschreibt das Bündel von Produkten und Dienstleistungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Werte schafft. Das Wertversprechen ist der Grund, warum Kunden sich an ein Unternehmen wenden. Es löst ein Kundenproblem oder erfüllt einen Kundenwunsch. Jede Wertversprechen besteht aus einem ausgewählten Bündel von Produkten und/oder Dienstleistungen, das auf die Anforderungen eines bestimmten Kundensegments zugeschnitten ist. In diesem Sinne ist das Wertversprechen eine Zusammenfassung oder ein Bündel von Vorteilen, die ein Unternehmen seinen Kunden bietet. Einige Wertversprechen können innovativ sein und stellen ein neues oder disruptives Angebot dar. Andere können den bestehenden Marktangeboten ähnlich sein, aber mit zusätzlichen Funktionen und Attributen.

Ein Kanal beschreibt, wie ein Unternehmen mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und diese erreicht, um ein Leistungsversprechen zu liefern. Kommunikations-, Vertriebs- und Verkaufskanäle bilden die Schnittstelle eines Unternehmens zu seinen Kunden. Kanäle sind Kundenkontaktpunkte, die eine wichtige Rolle im Kundenerlebnis spielen. Kanäle dienen mehreren Funktionen, darunter:

- Sensibilisierung der Kunden für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens

- Unterstützung der Kunden bei der Bewertung des Leistungsversprechens eines Unternehmens

- Ermöglichung des Kaufs bestimmter Produkte und Dienstleistungen

- Bereitstellung eines Leistungsversprechens für Kunden - Bereitstellung von Kundendienst nach dem Kauf

Der Baustein Kundenbeziehungen beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmen zu bestimmten Kundensegmenten aufbaut. Ein Unternehmen sollte klären, welche Art von Beziehung es zu jedem Kundensegment aufbauen möchte. Die Beziehungen können von persönlich bis automatisiert reichen. Die Kundenbeziehungen können durch die folgenden Motivationen bestimmt werden:

- Kundengewinnung

- Kundenbindung

- Steigerung des Umsatzes (Upselling) Kundenbeziehungen

In den Anfängen z.B. eines Mobilfunkbetreibers wurden die Kundenbeziehungen durch aggressive Akquisitionsstrategien mit kostenlosen Handys getrieben. Als der Markt gesättigt wurde, konzentrierten sich die Betreiber auf die Kundenbindung und die Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde. Die vom Geschäftsmodell eines Unternehmens geforderten Kundenbeziehungen haben einen großen Einfluss auf das gesamte Kundenerlebnis.

Der Baustein Erlösströme stellt die Liquidität dar, die ein Unternehmen aus jedem Kundensegment generiert (Kosten müssen vom Umsatz abgezogen werden, um Erträge zu erzielen). Wenn Kunden das Herzstück eines Geschäftsmodells bilden, sind Erlösströme seine Arterien. Ein Unternehmen muss sich fragen: Für welchen Wert ist jedes Kundensegment wirklich bereit zu zahlen? Die erfolgreiche Beantwortung dieser Frage ermöglicht es dem Unternehmen, einen oder mehrere Umsatzströme aus jedem Kundensegment zu generieren. Jeder Einnahmekanal kann unterschiedliche Preismechanismen haben, wie z.B. feste Listenpreise, Verhandlungen, Auktionen, marktabhängiges, volumenabhängiges oder Renditemanagement.

Ein Geschäftsmodell kann zwei verschiedene Arten von Einnahmequellen beinhalten:

1. Transaktionserlöse aus einmaligen Kundenzahlungen

2. Wiederkehrende Umsätze aus laufenden Zahlungen, um entweder ein Leistungsversprechen an Kunden zu liefern oder einen Kundendienst nach dem Kauf anzubieten.

Die Schlüsselressourcen beschreiben die wichtigsten Vermögenswerte, die für die Funktionsfähigkeit eines Geschäftsmodells erforderlich sind. Jedes Geschäftsmodell benötigt Schlüsselressourcen. Diese Ressourcen ermöglichen es einem Unternehmen, ein Leistungsversprechen zu erstellen und oΩer zu veröffentlichen, Märkte zu erreichen, Beziehungen zu Kundensegmenten zu pflegen und Umsätze zu erzielen. Je nach Art des Geschäftsmodells werden unterschiedliche Schlüsselressourcen benötigt. Ein Mikrochiphersteller benötigt kapitalintensive Produktionsanlagen, während ein Mikrochiphersteller sich mehr auf die Humanressourcen konzentriert. Schlüsselressourcen können physisch, finanziell, intellektuell oder menschlich sein. Wichtige Ressourcen können im Besitz des Unternehmens sein, von ihm gemietet oder von wichtigen Partnern erworben werden.

Die Kernaktivitäten beschreiben die wichtigsten Dinge, die ein Unternehmen tun muss, damit sein Geschäftsmodell funktioniert.

Jedes Geschäftsmodell erfordert eine Reihe von Kernaktivitäten. Dies sind die wichtigsten Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen muss, um erfolgreich zu arbeiten. Wie Schlüsselressourcen sind sie verpflichtet, ein Leistungsversprechen zu erstellen und anzubieten, Märkte zu erreichen, Kundenbeziehungen zu pflegen und Umsätze zu erzielen. Und wie bei Schlüsselressourcen unterscheiden sich die Kernaktivitäten je nach Geschäftsmodelltyp. Für den Softwarehersteller Microsoft liegen die Hauptaktivitäten in der Softwareentwicklung. Für den PC-Hersteller Dell gehören zu den Hauptaktivitäten das Supply Chain Management. Für eine Unternehmensberatung gehört zu den Hauptaktivitäten die Problemlösung.

Der Partnerschaftsbaustein beschreibt das Netzwerk von Lieferanten und Partnern, die das Geschäftsmodell zum Erfolg führen.

Unternehmen schmieden Partnerschaften aus vielen Gründen, und Partnerschaften werden zu einem Eckpfeiler vieler Geschäftsmodelle. Unternehmen bilden Allianzen, um ihre Geschäftsmodelle zu optimieren, Risiken zu reduzieren oder Ressourcen zu beschaffen. Wir können zwischen vier verschiedenen Arten von Partnerschaften unterscheiden:

1. Strategische Allianzen zwischen Nicht-Wettbewerbern

2. Wettbewerb: Strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern

3. Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäftsfelder

4. Käufer-Lieferanten-Beziehungen zur Sicherstellung einer zuverlässigen Versorgung

Die Kostenstruktur beschreibt alle Kosten, die für den Betrieb eines Geschäftsmodells anfallen.

Dieser Baustein beschreibt die wichtigsten Kosten, die durch das Betreiben eines bestimmten Geschäftsmodells entstehen. Die Schaffung und Bereitstellung von Mehrwert, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Generierung von Einnahmen verursachen Kosten. Solche Kosten lassen sich nach der Definition von Key Resources, Key Activities und Key Partnerships relativ einfach berechnen. Einige Geschäftsmodelle sind jedoch kostenorientierter als andere. So haben beispielsweise so genannte "no frills"-Fluggesellschaften Geschäftsmodelle entwickelt, die sich vollständig an Niedrigkostenstrukturen orientieren.