Strategie
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Wir trauen uns zu, Sie strategisch auf eine neue Ebene zu heben
Wir trauen uns zu, Sie strategisch auf eine neue Ebene zu heben
Heute entstehen unzählige innovative Geschäftsmodelle. Völlig neue Industrien entstehen, während alte zusammenbrechen. Start-ups fordern die alte Garde heraus, die zum Teil fieberhaft daran arbeitet, sich neu zu erfinden. Wie sehen Sie das Geschäftsmodell Ihres Unternehmens in zwei, fünf oder zehn Jahren? Werden Sie zu den dominierenden Akteuren gehören? Werden Sie sich mit Konkurrenten auseinandersetzen müssen, die beeindruckende neue Geschäftsmodelle entwickeln?
1. Kundensegment
Das Kundensegment definiert die verschiedenen Gruppen von Personen oder Organisationen, die ein Unternehmen erreichen und bedienen möchte. Kunden stehen im Mittelpunkt jedes Geschäftsmodells. Ohne (profitable) Kunden kann kein Unternehmen lange überleben. Um die Kunden besser zufrieden zu stellen, kann ein Unternehmen sie in verschiedene Segmente mit gemeinsamen Bedürfnissen, gemeinsamen Verhaltensweisen oder anderen Attributen einteilen. Ein Geschäftsmodell kann ein oder mehrere große oder kleine Kundensegmente definieren. Ein Unternehmen muss eine bewusste Entscheidung darüber treffen, welche Segmente es bedienen will und welche nicht. Ist diese Entscheidung getroffen, kann das Geschäftsmodell sorgfältig auf ein tiefes Verständnis der spezifischen Kundenbedürfnisse ausgerichtet werden. Kundengruppen stellen separate Segmente dar:
- Ihre Bedürfnisse erfordern und rechtfertigen ein differenziertes Angebot
- Sie werden über verschiedene Vertriebskanäle erreicht
- Sie benötigen verschiedene Arten von Beziehungen
- Sie haben wesentlich unterschiedliche Rentabilitäten
- Sie sind bereit, für verschiedene Aspekte des Angebots zu zahlen.
2. Wertversprechen
Ein Wertversprechen beschreibt das Bündel von Produkten und Dienstleistungen, das für ein bestimmtes Kundensegment Wert schafft. Das Wertversprechen ist der Grund, warum sich Kunden an ein Unternehmen wenden. Es löst ein Kundenproblem oder erfüllt einen Kundenwunsch. Jedes Wertversprechen besteht aus einem ausgewählten Bündel von Produkten und/oder Dienstleistungen, die auf die Bedürfnisse eines bestimmten Kundensegments zugeschnitten sind. In diesem Sinne ist ein Wertversprechen eine Zusammenfassung oder ein Bündel von Vorteilen, die ein Unternehmen seinen Kunden bietet. Einige Wertversprechen können innovativ sein und ein neues oder disruptives Angebot darstellen. Andere können bestehenden Marktangeboten ähnlich sein, aber zusätzliche Funktionen und Attribute aufweisen.
3. Kanäle
Ein Kanal beschreibt, wie ein Unternehmen mit seinen Kundensegmenten kommuniziert und diese erreicht, um ein Leistungsversprechen zu erbringen. Kommunikations-, Vertriebs- und Verkaufskanäle bilden die Schnittstelle eines Unternehmens zu seinen Kunden. Kanäle sind Kundenkontaktpunkte, die eine wichtige Rolle in der Kundenerfahrung spielen. Kanäle erfüllen mehrere Funktionen, darunter
- Sensibilisierung der Kunden für die Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens
- Unterstützung der Kunden bei der Bewertung des Leistungsversprechens eines Unternehmens
- Ermöglichung des Kaufs bestimmter Produkte und Dienstleistungen
- Bereitstellung eines Leistungsversprechens für Kunden - Bereitstellung von Kundendienst nach dem Kauf
4. Kundenbeziehung
Der Baustein Kundenbeziehungen beschreibt die Arten von Beziehungen, die ein Unternehmen mit bestimmten Kundensegmenten eingeht. Ein Unternehmen sollte klären, welche Art von Beziehung es mit jedem Kundensegment aufbauen möchte. Die Beziehungen können von persönlich bis automatisiert reichen. Kundenbeziehungen können durch die folgenden Motivationen bestimmt werden
- Kundengewinnung
- Kundenbindung
- Steigerung des Umsatzes (Upselling) Kundenbeziehungen
In der Anfangszeit eines Mobilfunkbetreibers wurden die Kundenbeziehungen beispielsweise durch aggressive Akquisitionsstrategien mit Gratis-Handys vorangetrieben. Als der Markt gesättigt war, konzentrierten sich die Betreiber auf die Kundenbindung und die Steigerung des durchschnittlichen Umsatzes pro Kunde. Die Kundenbeziehungen, die das Geschäftsmodell eines Unternehmens erfordert, haben einen großen Einfluss auf das gesamte Kundenerlebnis.
5. Erlösströme
Der Erlösstrom stellt die Liquidität dar, die ein Unternehmen aus jedem Kundensegment generiert (Kosten müssen vom Umsatz abgezogen werden, um Erträge zu erzielen). Wenn die Kunden das Herz eines Geschäftsmodells sind, dann sind die Erlösströme seine Arterien. Ein Unternehmen muss sich fragen: Welchen Wert ist jedes Kundensegment tatsächlich bereit zu zahlen? Die erfolgreiche Beantwortung dieser Frage ermöglicht es dem Unternehmen, aus jedem Kundensegment einen oder mehrere Ertragsströme zu generieren. Jeder Erlöskanal kann unterschiedliche Preismechanismen haben, wie z.B. feste Listenpreise, Verhandlungen, Auktionen, marktorientiertes, volumenorientiertes oder ertragsorientiertes Management.
Ein Geschäftsmodell kann zwei verschiedene Arten von Einnahmequellen beinhalten:
1. Transaktionserlöse aus einmaligen Kundenzahlungen
2. Wiederkehrende Umsätze aus laufenden Zahlungen, um entweder ein Leistungsversprechen an Kunden zu liefern oder einen Kundendienst nach dem Kauf anzubieten.
6. Schlüsselressourcen
Schlüsselressourcen beschreiben die wichtigsten Vermögenswerte, die für das Funktionieren eines Geschäftsmodells erforderlich sind. Jedes Geschäftsmodell benötigt Kernressourcen. Diese Ressourcen ermöglichen es einem Unternehmen, ein Leistungsversprechen zu erstellen und zu veröffentlichen, Märkte zu erreichen, Beziehungen zu Kundensegmenten zu pflegen und Umsätze zu generieren. Je nach Art des Geschäftsmodells sind unterschiedliche Schlüsselressourcen erforderlich. Ein Hersteller von Mikrochips benötigt kapitalintensive Produktionsanlagen, während ein Hersteller von Mikrochips eher auf Humanressourcen angewiesen ist. Schlüsselressourcen können physischer, finanzieller, intellektueller oder personeller Art sein. Schlüsselressourcen können im Besitz des Unternehmens sein, vom Unternehmen gemietet oder von wichtigen Partnern erworben werden.
7. Kernaktivitäten
Jedes Geschäftsmodell erfordert eine Reihe von Kernaktivitäten. Dies sind die wichtigsten Maßnahmen, die ein Unternehmen ergreifen muss, um erfolgreich zu sein. Wie bei den Schlüsselressourcen geht es auch bei den Kernaktivitäten darum, ein Leistungsversprechen zu entwickeln und anzubieten, Märkte zu erreichen, Kundenbeziehungen zu pflegen und Umsätze zu erzielen. Und wie bei den Schlüsselressourcen unterscheiden sich die Kernaktivitäten je nach Art des Geschäftsmodells. Für den Softwarehersteller Microsoft liegt die Kernaktivität in der Softwareentwicklung. Für den PC-Hersteller Dell liegen die Kernaktivitäten im Supply Chain Management. Für eine Unternehmensberatung liegt der Schwerpunkt in der Problemlösung.
8. Partnerschaften
Unternehmen gehen aus vielen Gründen Partnerschaften ein und Partnerschaften werden zu einem Eckpfeiler vieler Geschäftsmodelle. Unternehmen gehen Allianzen ein, um ihre Geschäftsmodelle zu optimieren, Risiken zu reduzieren oder Ressourcen zu beschaffen. Es lassen sich vier Arten von Partnerschaften unterscheiden:
1. Strategische Allianzen zwischen Nicht-Wettbewerbern
2. Wettbewerb: Strategische Partnerschaften zwischen Wettbewerbern
3. Joint Ventures zur Entwicklung neuer Geschäftsfelder
4. Käufer-Lieferanten-Beziehungen zur Sicherstellung einer zuverlässigen Versorgung
9. Kostenstruktur
Dieser Baustein beschreibt die wichtigsten Kosten, die durch den Betrieb eines bestimmten Geschäftsmodells entstehen. Die Schaffung und Bereitstellung von Mehrwert, die Pflege von Kundenbeziehungen und die Generierung von Erlösen verursachen Kosten. Diese Kosten können relativ einfach berechnet werden, indem Schlüsselressourcen, Schlüsselaktivitäten und Schlüsselpartnerschaften definiert werden. Einige Geschäftsmodelle sind jedoch kostenintensiver als andere. So haben z.B. die so genannten "no frills"-Airlines Geschäftsmodelle entwickelt, die ganz auf Low-Cost-Strukturen ausgerichtet sind.
Wir stellen uns vor
Wir stellen uns vor
Unser Geheimnis? Wir lieben unsere Arbeit. Mit bis zu 30 Jahren Erfahrung in der Branche sind wir ein äußerst verlässlicher Partner. Wir nehmen jede Herausforderung an und widmen uns unseren Projekten mit maximaler Energie und Aufmerksamkeit.
Strategie und Planung
Strategie und Planung
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